오늘 날 설득의 중요성이 부각되고 있다. 팀 단위 활동에서 대화와 협상, 조정 능력은 필수적이다. 협력학습은 곧 TFT(Task Force Team)형 비즈니스 모델의 기반이다. 이른바 ‘명령의 시대’가 가고 ‘설득의 시대’가 왔다.

설득은 복잡한 문제의 해결에 힘을 발휘한다. 지식 위주의 그룹과 창의적 그룹에게 과제를 부여한다고 하자. 지식그룹은 무엇을 해야 할지를 고민한다. 이 그룹이 찾는 것은 정답이다. 창의그룹은 자신의 경험을 살려 어떻게 할지를 조율한다. 이들은 각자 해결책을 가지고 있다. 정답을 찾는데 익숙한 지식 그룹이 ‘무엇’을 고민할 때, 창의 그룹은 ‘왜’를 고민한다. 어떤 그룹의 협상이 높은 성취를 보였을까?

J·콘저는 설득은 상대와 대화하며 배우고, 공통의 해결책을 찾는 학습으로 설명한다.(설득의 기술, 21세기 북스) 상대를 자신과 같은 방식으로 사물을 보게 만드는 것은 폭력이다. 다음의 원숭이 이야기는 협상을 통한 설득의 과정을 잘 보여준다.

▲ 원숭이에게 말 걸기

조삼모사(朝三暮四)의 고사는 주인이 기르는 원숭이에게 아침과 저녁에 먹이의 양을 묻는 데서 시작한다. 기존의 해석은 이렇게 요약된다. 1) 어리석은 원숭이, 2) 잔꾀를 부리는 주인, 3) 주인을 불신하는 원숭이. 사실 원숭이의 먹이는 주인의 마음대로 결정할 수 있다. 그러나 주인(갑)은 원숭이(을)에게 선택의 기회를 준다. 그는 자신의 동물을 협상의 파트너로 인정한 것이다. 혹자는 을(원숭이)가 가져가는 총량은 변함이 없음으로 이런 협상은 눈속임에 지나지 않는다고 반박할 것이다. 그러나 재화의 총량이 투명할 경우, 을의 주체적 선택은 자존감에 영향을 준다. 주인은 을(원숭이)를 ‘시혜의 대상’에서 동등한 파트너로 인정한 것이다. 무상급식자의 선택지를 생각하는 것에서도 사회적 협상의 의미가 내포되어 있다.

▲ 한 팀이 된 것을 환영합니다.

사람들은 자신을 좋아하는 사람을 좋아하며 자신과 비슷한 사람을 따른다. 설득은 인간의 깊숙한 곳에 뿌리박혀 있는 일정한 동기와 욕구에 호소하는 것이다. 설득의 과정은 네 단계로 이뤄진다. 첫째, 신뢰를 얻는다. 자신의 경험을 구체적으로 설명해야 한다. 좋은 자기소개서는 스토리가 스펙이 된다. 둘째, 상대방(독자)와 공통의 가치를 발견한다. 상대에도 이득이 된다는 것을 강조해야 흥미유발이 된다. 그러기 위해선 상대를 철저히 이해해야 한다. 셋째, 명백한 증거를 제시한다. 불확실한 목표는 상대방에게 추상적인 인상을 남게 한다. 비유와 사례연구로 ‘지속 가능한 미래’를 보여주어야 한다. 넷째, 교감한다. 설득을 잘하는 사람들은 상대방의 감정 상태를 정확하게 감지하고 반응하며 감정적 일치를 이룬다. 경우에 따라 자신의 감정을 억누르기도 하고 격앙시킬 줄도 알아야 한다.

최근 교수학습에서 부각되는 협력학습도 설득이 뒷받침 되어야 한다. 조별 발표를 준비하면서 겪는 갈등은 결국 ‘상대에 대한 이해’의 부족에서 비롯된다. 발표준비를 잘하는 방법은 설득의 기술을 활용하는 것. 상대를 굴복시키려 하지 말고 존중하자. 그러면 불필요한 에너지를 낭비하지 않게 된다. 설득은 존중하는 마음에서 시작한다.

박태건 (글쓰기센터 연구교수)